Alguns na indústria automobilística temem que a Geração Z não se preocupe em ter carteira de motorista ou comprar um carro, eles acreditam que o foco agora está apenas em jogos, redes sociais e café. Mas Ryan Pape está apostando que os especialistas estão errados. E até agora, o CEO da XPEL tem ganhado a aposta.
A XPEL, sediada em San Antônio, alcançou receitas anuais de mais de US$ 300 milhões e alcançou uma margem bruta de 42% no primeiro trimestre ao comercializar e vender com eficácia, principalmente películas de proteção de pintura para carros. Por meio de uma rede de serviços independentes de detalhamento, aplicação de Window Tint, concessionárias de automóveis convencionais, empresas que produzem embalagens de marketing “outdoors” para veículos e outros varejistas relacionados a automóveis.
Pape expandiu o menu XPEL de produtos e serviços com seus parceiros de estéticas automotivas, como por exemplo o Window Tint, e para outras vertentes como proteção para vidros residenciais e de escritórios, onde a linha VISION tem se tornado mais popular. Mas em seus 14 anos como CEO, depois de tirar a XPEL de uma quase extinção, Pape manteve a empresa focada em um nicho específico, na linha automotiva; que continua gerando bons lucros.
“Cerca de 75% de compradores de carro novo tem algum orgulho de propriedade associado ao seu veículo”, de acordo com a pesquisa, Pape me disse, apesar da preocupação da indústria com os jovens, por não terem tanta aptidão à ideia de ter uma carteira de motorista, além de que o entusiasmo automotivo único da Geração Baby Boomer está saindo de cena.
“E os danos no exterior do carro causados por lascas sempre foram um grande problema de satisfação do cliente para os fabricantes de automóveis, junto com a eletrônica”.
Pape acredita “o comprador de automóveis que é entusiasta está mais forte do que nunca, e isso continua a ser replicado e desenvolvido a cada geração. Os aspectos disso podem mudar, mas o fenômeno de deixar de ter a carteira de motorista (para a Geração X e Alpha) não parece ser uma preocupação para nós.
A evolução do mercado automotivo do mundo continua favorecendo a XPEL por diversas razões. Primeiro, comenta Pape, a aplicação de filmes de proteção de pintura tem “crescido proporcionalmente às taxas de adesão”. E os primeiros clientes que estão comprando carros elétricos tendem a ser consumidores de alto padrão que gastam mais facilmente uma média de US$ 2.000 para aplicar o PPF em seu automóvel.
Além disso, alguns fabricantes de automóveis estão começando a instalar o filme de proteção da XPEL já dentro da indústria, incluindo a Rivian, a startup de picapes elétricas.
Pape comenta também que o filme da XPEL protege o veículo do “desgaste na pintura, que é onde começam os danos de corrosão”. O filme de Proteção impede isso completamente. Então, você sobe para próximo nível, porque que se uma rocha grande e pesada sofrer atrito com o seu carro, você não verá o PPF sendo danificado, mas a pintura sendo protegida.
Pape disse que o filme da XPEL protege os veículos “do desgaste médio que cria a grande maioria dos pequenos danos por corrosão. O filme de proteção de pintura vai impedir isso completamente. Então você sobe para o próximo nível, onde você tem algo pesado, como uma pedra maior ou um cascalho da estrada, e então você verá o filme sendo danificado, mas a pintura sendo protegida.
“Não impedirá que um painel seja amassado se for atingido com força suficiente, mas será um reparo muito mais simples se a pintura não estiver danificada por baixo.
Semelhante à abordagem de customização bem-sucedida realizada pela empresa WeatherTech, que cresceu fabricando tapetes adaptados digitalmente a cada modelo de veículo, os computadores da XPEL (DAP) cortam cada pedaço de filme específico para um painel individual da carroceria e na extensão desse painel que o consumidor deseja proteger.
“É uma grande parte da nossa proposta de valor”, comenta Pape. “Você pode aplica-lo tanto quanto quiser no carro. Normalmente, vemos a proteção de todos os painéis pintados do para-brisa, e isso custa cerca de US$ 2.000.” A XPEL agora também oferece revestimentos cerâmicos que, segundo Pape, “ajudam a tornar o carro muito mais fácil de limpar”.
Curiosamente, uma maneira pela qual a Pape manteve a XPEL focada e cada vez mais bem sucedida é mantendo sua forte ênfase nas vendas e varejistas, ao mesmo tempo em que terceiriza a fabricação de seus produtos. A XPEL tem crescido fortemente neste mercado, mesmo competindo com gigantes industriais, incluindo 3M e Eastman Chemical.
“Somos um modelo de serviço de alto contato”, disse Pape. “Nós nos aprofundamos com nossos clientes (varejistas) e fornecemos muito valor. Não somos um negócio transacional de venda de widgets. Oferecemos grande valor aos nossos revendedores”.
“Nossa capacidade de atender a esses independentes é a chave para o nosso sucesso. Nós os encontramos onde eles estão e fornecemos o melhor serviço que eles podem obter com a forma como administram seus negócios, e não tentamos mudar isso”.